Ogni freelance può approcciare la sua professione da un diverso angolo. Dopotutto ci chiamiamo liberi professionisti non a caso, giusto?
In questa sede ci interessa soprattutto la metodologia con la quale il freelance lavora per il suo cliente e si fa poi pagare.
Analizzando il contesto dall’alto, esistono 3 grandi macro-categorie all’interno delle quali si inseriscono più o meno tutte le casistiche individuali:
- Lavorare a budget: vendere il proprio lavoro ad un prezzo prefissato, indipendentemente dal numero di ore impiegate
- Lavorare a tariffa oraria: vendere il proprio lavoro come la sommatoria delle singole ore impiegate per portarlo a termine
- Lavorare a monte ore: vendere un pacchetto di ore da utilizzare a consumo su uno o più progetti
Lavorare a budget: PRO e CONTRO
Lavorare a budget dovrebbe essere il punto di arrivo di ogni freelance che punti al successo personale. Questo perché questa modalità di lavoro ci rende padroni di ciò che facciamo in tutto e per tutto, ovvero ci rende liberi di decidere dove, come e quando concentrare i nostri sforzi per dare il massimo al nostro cliente e, quindi, renderlo felice.
Lavorando a budget si lavora solitamente per obiettivi, ovvero si ipotizza un percorso insieme al cliente e si lavora per realizzarlo entro una certa data. In questo modo il cliente non ci percepisce come un costo, ma come un investimento necessario per raggiungere il proprio obiettivo.
Raramente si garantisce un orario di lavoro prefissato: quel che si garantisce quando si lavora a budget è la riuscita finale del progetto. In questo modo abbiamo la possibilità di organizzare il lavoro come meglio crediamo e di focalizzarci solamente sul risultato.
Possiamo decidere anche di lavorarci dalle 10 di sera alle 3 di notte.
Perché no?
In questo contesto la percezione del cliente è fondamentale: lavorando a budget vendiamo al nostro cliente un progetto che gli serve per arrivare a determinati obiettivi di business. Non ci sta pagando a ore come se fossimo una risorsa esterna: siamo dei veri e propri abilitatori di business.
Bisogna però fare molta attenzione, perché se da un lato abbiamo più indipendenza e discrezionalità d’azione, dall’altra rischiamo seriamente di finire a lavorare per due lire.
Questo succede principalmente in due occasioni:
- quando non riusciamo a tenere traccia del tempo impiegato a completare le varie attività
- quando non riusciamo a gestire e tracciare le eccessive richieste di eventuali rework da parte del cliente
Occorre quindi essere organizzati ed irremovibili. Capita infatti più di quanto si vorrebbe che, per amore del nostro lavoro, finiamo con il lavorare molto più tempo di quanto non avessimo ipotizzato e, quindi, finiamo per guadagnare molto meno di quanto avevamo immaginato.
Lavorare a budget significa vendere un lavoro ad un prezzo prefissato e fare in modo di non impiegarci più tempo di quello che è il tempo limite, in modo da mantenere il margine positivo e non compromettere il proprio obiettivo di fatturato.
Lavorare a tariffa oraria: PRO e CONTRO
Lavorare a tariffa oraria è probabilmente il metodo di pricing più popolare per freelance e liberi professionisti. Questa modalità di lavoro ci obbliga a determinare a priori non tanto un budget di progetto, quanto una tariffa oraria per i nostri servizi.
Questo può essere un vantaggio per chi è alle prime armi e ancora non ha dimestichezza nel quotare progetti complessi, ma può essere un grosso limite per coloro i quali hanno come driver principale l’aumento del proprio fatturato.
La ragione è piuttosto intuitiva: non è possibile scalare un business che si basa sul proprio tempo disponibile, poiché per quanto possiamo impegnarci nell’essere produttivi, avremo sempre a disposizione non più di 16 ore al giorno (ammettendo di dormirne 8).
Possiamo quindi affermare che lavorare a tariffa oraria è il metodo ideale per stabilire i propri prezzi nelle prime fasi di carriera freelance, quando dobbiamo farci conoscere, affinare le nostre skill e instaurare relazioni ad alto valore. Diventa però un freno a mano tirato quando avanziamo nella nostra carriera e vogliamo centrare nuovi obiettivi di fatturato.
Come fare quindi per determinare una tariffa oraria confacente i nostri obiettivi di fatturato? Partiamo sempre dalla fine.
Chiediamoci quanti soldi vogliamo portare a casa a fine anno. 50, 70, 100.000€? Una volta stabilito il nostro obiettivo di fatturato annuale, calcoliamo a ritroso la tariffa oraria basandoci sulle nostre abitudini di lavoro, o su quelle che vorremmo creare: quanti giorni lavoriamo alla settimana? quante ore al giorno?
Calcolare a ritroso il valore di una nostra ora avendo come riferimento il nostro obiettivo di fatturato ci consente di stabilire una tariffa oraria in linea con i nostri obiettivi.
Il valore assoluto può poi variare a seconda dell’attività e del cliente, ma ci dev’essere una forte idea di base da cui discostarsi con estrema consapevolezza.
Ad esempio, posso decidere di prezzare i miei servizi a 45 €/h se so che si tratta di una collaborazione di lungo periodo con un cliente top, anche quando la mia tariffa di riferimento è di 55 €/h.
Come ultima cosa è bene esplicitare un grande vantaggio del lavoro a tariffa oraria rispetto al lavoro a budget, ovvero la gestione dei cosiddetti rework: lavorando a tariffa oraria è molto più semplice caricare sul cliente ogni ora spesa a lavorare su change request arrivate in corso d’opera.
Lavorare a tariffa oraria significa trovare un valore orario di riferimento per i propri servizi sulla base dei propri obiettivi di fatturato, e far pagare i propri clienti una tariffa che rispetti questo valore.
Lavorare a monte ore: PRO e CONTRO
Il metodo di lavoro a monte ore è molto simile a quello appena visto: l’unica differenza è che lavorando in questa maniera si vende a priori un pacchetto di ore liberamente consumabili dal cliente, mentre lavorando a tariffa oraria solitamente si fatturano le ore a consuntivo.
Pertanto, anche in questo caso è obbligatorio trovare un valore orario di riferimento.
Utilizzando questo metodo di lavoro stiamo infatti vendendo il nostro tempo e non un progetto definito, valgono quindi allo stesso modo tutti i pro e contro già descritti nel paragrafo precedente.
Quello che è interessante approfondire in questa sede è che lavorando a monte ore si hanno tendenzialmente due strade da seguire nel lungo periodo: una è virtuosa e l’altra molto meno.
La strada virtuosa è quella della “prodottizzazione dei propri servizi”, quella meno virtuosa è quella della “disponibilità oraria”.
Partiamo proprio da questa modalità.
Cosa significa lavorare a “disponibilità oraria”? Significa pattuire con l’azienda cliente un lasso di tempo in cui si è reperibili durante la giornata per svolgere attività di diverso tipo. Ad esempio, potete vendere un monte ore mensile di 50 ore dando disponibilità oraria per 2 ore al giorno.
Lasciatemi dire che questa modalità, sul lungo periodo, decreterà la fine della vostra carriera freelance. È sicuramente una modalità interessante per gestire la transizione da dipendente a libero professionista, ma si tratta di una strada da abbandonare non appena possibile per diverse ragioni, tra cui le principali sono:
- vieni visto più come una risorsa interna che come un professionista
- poca flessibilità
- rischio di essere costantemente interrotti dai “colleghi”
- rischio di essere coinvolti in attività triviali
- rischio di non specializzarsi su skill specifiche
- rischio di lasciarsi trainare dai processi dell’azienda cliente (spesso non troppo sani)
Cosa significa invece “prodottizzazione dei propri servizi”?
Un servizio prodottizzato è un servizio (o un insieme di servizi) impacchettato come se fosse un prodotto. Le sue caratteristiche sono quelle di avere vantaggi, prezzi e confini definiti. Questo “prodotto” di solito mira a risolvere un problema specifico per i tuoi clienti.
Questa strada richiede però un po’ di esperienza, in quanto prima di prodottizzare un servizio, è necessario capire due cose:
- quali dei tuoi servizi hanno abbastanza mercato da poter essere prodottizzati
- quanto tempo impieghi per erogare tali servizi
Non ha senso creare un bundle di servizi che nessuno vuole, giusto? Ecco perché occorre avere qualche anno di lavoro autonomo alle spalle: devi aver compreso quali sono i tuoi migliori servizi e le tue tempistiche di riferimento.
Ad esempio, un copy freelance potrebbe vendere ad un prezzo fisso un pacchetto di content marketing composto da quattro blog post, due newsletter e due ore di servizi generali di copywriting.
Potremmo quindi dire che la prodottizzazione dei propri servizi è una strada ibrida tra il metodo a monte ore e il metodo a budget e che rappresenta di riflesso il lato più virtuoso del lavoro a monte ore.
Lavorare a monte ore significa vendere un pacchetto di ore liberamente utilizzabile al fine di creare valore per il proprio cliente. Il modo migliore per lavorare in questa modalità è creare dei pacchetti definiti per i propri servizi e venderli come prodotti.
Conclusioni: qual è il metodo migliore per me?
La risposta, come per ogni cosa, è: dipende.
In linea di principio, è sempre bene non focalizzarsi su una singola modalità ma lavorare con modalità diverse per clienti diversi, in modo da bilanciare i pro e i contro di ciascuna modalità. Ma l’incidenza di ciascuna modalità sul totale dipende da come sei fatto tu, dai tuoi obiettivi, dalle tue abitudini e persino dalle tue paure.
In soldoni, lavorare a tariffa oraria è conveniente quando si tratta di creare una base di revenue stabile, mentre lavorare a budget alza il rischio ma alza anche i potenziali guadagni.
Se sei all’inizio della tua carriera freelance, è bene iniziare lavorando a disponibilità oraria, oppure a budget non troppo elevati, oppure ancora a tariffa oraria, in modo da garantirti un introito minimo garantito sul quale iniziare a costruire.
Man mano che avanzi nel tuo percorso, abbandona il metodo a disponibilità oraria e inizia a proporre ai tuoi nuovi clienti progetti con budget più elevato, mentre ai vecchi clienti puoi proporre dei monte ore mensili ma senza obbligo di disponibilità.
Progredendo ulteriormente, puoi aumentare l’incidenza dei progetti a budget e alzare il loro prezzo, puoi trasformare i tuoi monte ore in servizi prodottizzati e puoi mantenere collaborazioni a tariffa oraria (ovviamente molto alta) per quei clienti con cui hai relazioni di lunga durata.
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